Правила переговорів

Ведення ділових переговорів - Процес відповідальний, адже іноді від результату переговорів залежить не тільки укладення конкретної угоди, але і репутація фірми в цілому. Тому варто запам'ятати певні правила переговорів, які допоможуть зробити переговори більш ефективними.

Правила переговорів стосуються різних аспектів цього процесу, починаючи від зовнішнього вигляду і нюансів етикету і закінчуючи технікою ведення переговорів. Мабуть, говорити про охайною зовнішності, діловому дрес-коді, ввічливою і грамотної мови сенсу немає: основи ділового етикету відомі всім. Тому зупинимося на більш специфічних правилах.

Під час переговорів потрібно дотримуватися важливий тон - доброзичливий або нейтральний. Уникайте сарказму і будь-яких висловлювань, які партнер по переговорам може вважати образливими. Не підвищуйте голос-деякі люди починають говорити голосніше, захопившись темою, але співрозмовник може сприйняти це як ознаку агресії. Якщо ви відчуваєте, що починаєте «заводитися» і не можете стримати емоцій, попросіть перерву, адже недотримання цього правила переговорів може звести нанівець всі ваші зусилля.

Обов'язково слухайте співрозмовника і приймайте до уваги те, що він говорить. Досить часто переговори заходять у глухий кут, тому що один або обидва учасники говорять, але не слухають: замість діалогу виходить обмін монологами. Природно, що в такому випадку можна говорити про результативність переговорів не доводиться. Обов'язково приймайте до уваги думку співрозмовника і переконайтеся, що він бере до уваги ваше.

У процесі переговорів напевно доведеться згадати як позитивні, так і негативні моменти, які в підсумку можуть вплинути на прийняття рішення. Правила переговорів свідчать: «Починати потрібно з викладу позитивних сторін, і тільки потім можна протиставляти їм негативні». Якщо співрозмовник спочатку почує про негативні моменти, він внутрішньо напружиться і може проігнорувати позитивні. Втім, варто слідувати «принципом сендвіча» і закінчити на позитивній ноті, адже перше і останнє висловлювання запам'ятовуються краще, ніж середина.

Не можна очікувати, що партнер по переговорам з усім буде погоджуватися: напевно у нього виникнуть якісь заперечення. Правила переговорів радять вислуховувати їх спокійно, не перебиваючи. Перш ніж відповідати на заперечення, повторіть їх вголос: так ви, по-перше, переконайтеся, що всі зрозуміли правильно, і по-друге, покажете співрозмовникові, що уважно його слухали. Не йдіть на пряму конфронтацію, не потрібно всі заперечення сприймати в багнети. Краще акцентувати увагу на тих моментах, в яких ви досягли угоди, і намагатися домовитися на їх основі.

Під час переговорів потрібно пам'ятати, що ви з партнером перебуваєте на рівних. Не потрібно намагатися загнати його в кут, знижуючи його статус, але при цьому і свій статус не принижуйте: У вас обох повинна бути можливість «зберегти обличчя». Особливо важливе дотримання цього правила переговорів, якщо ви обрали стратегію «виграш - виграш», в результаті якої обидві сторони переговорів повинні знайти компроміс і залишитися у виграші.

Протягом переговорів не покладайтеся на свою пам'ять, обов'язково робіть замітки, навіть якщо ведеться протокол. Обов'язково записуйте все те, з чим ви погодилися, а також свої обіцянки, щоб згодом точно й акуратно їх виконати. Наприкінці переговорів ще раз озвучте остаточні результати переговорів і обов'язково зафіксуйте їх письмово, щоб уникнути можливих непорозумінь.

Звичайно, абсолютно всі правила переговорів перерахувати в одній статті просто неможливо: є дуже багато нюансів, які багато в чому залежать від того, як проводяться переговори, з якою метою, хто бере в них участь. Але якщо ви хочете не тільки досягти своєї мети, але залишитися з партнером в хороших відносинах і налагодити з ним тривале і продуктивну співпрацю, потрібно пам'ятати всього лише одне правило. Воно діє не тільки на переговорах, але й практично у всіх сферах людського спілкування. Ставтеся до співрозмовника так, як би ви хотіли, щоб він ставився до вас.