Стратегії переговорів

Щоб Ділові перемовини пройшли успішно, потрібно заздалегідь виробити стратегію: вона допоможе вести переговори так, як це потрібно вам, а не просто «плисти за течією». Існує чотири стратегії переговорів, у кожної з яких є свої переваги і недоліки.

В результаті переговорів ви можете виграти або програти. Для вашого опонента переговори також можуть закінчитися або виграшем, або програшем. Стратегії переговорів розрізняються залежно від того, з яким результатом закінчилися переговори для кожної з двох сторін. Таким чином, є чотири стратегії переговорів: «виграш - програш», «програш - виграш», «програш - програш», «виграш - виграш». Розглянемо кожну з них трохи докладніше.

«Виграш - програш»

Людина, що дотримується цієї стратегії переговорів, буде прагнути домогтися своїх цілей будь-яким способом, при цьому його не цікавлять інтереси іншої сторони. Партнера по переговорах він розглядає як противника, якого потрібно перемогти. Цей підхід не розташовує до співпраці і компромісів, тому що завдання боку, що дотримується стратегії переговорів «виграш - програш», - домогтися переваг за рахунок інтересів партнера по переговорах.

Якщо в ході переговорів використовується ця стратегія, ні про яке подальшу співпрацю, як правило, не йдеться. Цю досить жорстку стратегію зазвичай використовують при короткочасних ділових зв'язках, коли необхідно якнайшвидше домогтися свого, діючи нахрапом, так би мовити, а потім розпрощатися з другою стороною навіки і більше ніколи не перетинатися.

«Програш - виграш»

Цю стратегію нерідко називають «стратегією невдах», бо який обрав її людина спочатку налаштований на поступку і готовий дотримуватися того курсу, який окреслить його партнер по переговорам. Найчастіше ця стратегія обирається не усвідомлюють, а під тиском обставин, коли жорсткий опонент (частенько діючий згідно стратегії «виграш - програш») тисне і змушує поступитися. Але є випадки, коли така стратегія вибирається усвідомлено.

Коли вибір цієї стратегії переговорів виправданий? Така стратегія може бути корисною при довгострокових ділових відносинах, коли збереження хороших відносин важливіше результату переговорів. Усвідомлено зроблена поступка, наслідки якої ретельно прораховані, може виявитися дуже корисною в майбутньому. Це той випадок, коли поразка в битві призводить до перемоги у війні.

«Програш - програш»

Стратегія «програш - програш" не вибирається усвідомлено: така ситуація складається, коли обидва опоненти налаштовані на виграш і лише на виграш. У цьому випадку переговори перетворюються на своєрідне змагання в упертості і заходять в глухий кут, тому що жодна зі сторін не бажає поступитися. Ця стратегія переговорів вважається самою неефективною, тому що найчастіше сторони просто розходяться, не досягнувши домовленості.

Мабуть, випадків, у яких ця стратегія може бути застосована свідомо з вигодою хоча б для одного з переговірників, немає. Тому під час переговорів дуже важливо контролювати свої емоції і при необхідності приборкати свою впертість: якщо ви будете стояти на своєму, ви як мінімум втратите час і попсуєте нерви. Краще відмовитися від безперспективних переговорів.

«Виграш - виграш»

Вибір цієї стратегії переговорів у більшості випадків найбільш оптимальний. Вона допомагає закласти фундамент плідного довгострокового співробітництва, тому що учасники переговорів сприймають один одного не як суперників, а як партнерів. При цьому кожен учасник переговорів готовий пожертвувати чимось не занадто цінним заради партнера, а партнер, в свою чергу, також жертвує чимось заради нього. Це стратегія взаємовигідних компромісів.

При цьому абсолютно не мається на увазі, що вам потрібно поступатися всіма своїми інтересами: ви отримаєте те, що хочете, інакше сформовану ситуацію не можна буде вважати виграшною. Успішне використання цієї стратегії переговорів можливе лише в тому випадку, коли обидва учасники переговорів готові докласти максимум зусиль для пошуку взаємовигідного рішення.

Іноді окремо виділяють стратегію «виграш», коли один з партнерів налаштований на досягнення власного виграшу, при цьому його не цікавить, виграє партнер чи програє. Але зазвичай вона швидко переходить в стратегію «виграш - програш» або «виграш - виграш»

Як ми вже говорили, найуспішнішим вважається підхід «виграш - виграш», і в більшості випадків учасники прагнуть саме до нього. Але вибір конкретної стратегії переговорів залежить від обставин, головне - не прийти до ситуації «програш - програш».